Forretningsmodell
Hvordan tjene penger på abonnement
Et godt abonnement begynner med verdi som varer. Slik jobber du med tilbud, betalingsvegg og oppfølging uten å miste brukernes tillit.
Kort fortalt
Gi brukeren en tydelig, tilbakevendende verdi og vis hva abonnementet løser. Presenter pris og vilkår forståelig, legg tilbudet på et relevant tidspunkt og følg med på hvem som fortsatt opplever verdi etter første betaling. Konvertering alene er ikke målet.
1. Finn verdien som kommer tilbake
Et abonnement passer best når nytten fortsetter: et verktøy som brukes jevnlig, oppdatert innhold, en løpende tjeneste eller tilgang som gjør en tilbakevendende oppgave enklere. Hvis hele nytten leveres én gang, bør du vurdere en annen betalingsmodell.
Google Plays abonnementspolicy krever vedvarende eller tilbakevendende verdi. Men dette er også et godt produktspørsmål: Hva får kunden neste måned som gjør at det er naturlig å fortsette?
Beskriv svaret fra kundens perspektiv. «Tilgang til 20 funksjoner» er vanskeligere å vurdere enn et konkret resultat. For eksempel kan et planleggingsverktøy hjelpe brukeren å holde oversikten hver uke. Abonnementet bør støtte det resultatet gjennom hele perioden.
2. Gjør tilbudet enkelt å forstå
Forklar hvem abonnementet passer for, hva som følger med og hva kunden faktisk skal betale. Hvis du tilbyr flere nivåer, bør forskjellen være knyttet til ulike behov. Mange nesten like alternativer gjør valget tyngre.
Vis full pris, betalingsperiode og eventuell automatisk fornyelse tydelig. Ved prøveperiode må varighet og pris etterpå være lett å forstå. Apple krever blant annet tydelig fornyelsespris og en vei for eksisterende kunder til å logge inn eller gjenopprette kjøp.
En årlig pris bør ikke gjemmes bak et stort tall som bare viser månedsekvivalenten. Kunden skal kunne ta et informert valg uten å lete etter teksten som endrer betydningen av tilbudet.
3. Plasser betalingsveggen i riktig sammenheng
En betalingsvegg er skjermen der du presenterer det betalte tilbudet. Den fungerer bedre som en forståelig del av brukerreisen enn som et tilfeldig hinder. Tenk på hva brukeren vet og har opplevd akkurat da.
For noen produkter bør brukeren prøve hovedverdien først. For andre er et tydelig betalt tilbud ved start mer ærlig, særlig når tjenesten ikke har en gratis del. Det finnes ikke ett tidspunkt som er best for alle apper.
Hvis du tilbyr en prøveperiode, må den gi nok rom til at brukeren kan oppleve den tilbakevendende verdien. Mål om prøvebrukerne faktisk gjør dette. En prøveperiode som bare utsetter et uklart kjøpsvalg løser lite.
4. Få betalingsløpet og tilgangen til å henge sammen
Avklar hvilke betalingsregler som gjelder for digitale abonnementer i appkategorien og markedene dine før du velger løsning. Apple og Google har regler og unntak som kan variere med marked og program. Kontroller dagens krav i de offisielle retningslinjene.
Test hva som skjer etter vellykket kjøp, avbrudd, utløp, refusjon og bytte av enhet. Brukeren skal få riktig tilgang selv om appen lukkes på feil tidspunkt. Betalingsstatus må håndteres pålitelig, ikke bare som en lokal bryter i grensesnittet.
Gjør det lett å finne hjelp og administrere abonnementet. En vanskelig oppsigelse kan skape frustrasjon uten å skape mer verdi. Bruk heller oppsigelser som et signal om hva tilbudet eller produktet mangler.
5. Mål hvem som blir, og hvorfor
Se hele forløpet: hvor mange ser tilbudet, starter en prøveperiode, betaler og fortsetter? Del resultatene etter kanal og kundegruppe. En kampanje med mange kjøp kan likevel være svak hvis kundene forsvinner raskt eller krever dyr oppfølging.
Sammenlign inntekter med kostnader til distribusjon, drift og support. Vær forsiktig med å anslå livstidsverdi fra et lite og ferskt datagrunnlag. Begynn med det du faktisk kan observere: betalinger, gjenbruk og fornyelser.
Test én vesentlig endring om gangen, som budskap, pakke eller plassering. Vurder både kjøp og senere bruk. Den beste løsningen er den som gir et tydelig tilbud og kunder som har grunn til å bli.
Vanlige spørsmål
Bør jeg ha gratis prøveperiode?
Bare hvis den hjelper brukeren å vurdere den reelle verdien. Se på hvor lang tid det tar å få nytte, hva prøven koster å levere og hvor tydelig overgangen til betaling er. Test mot en relevant alternativ modell.
Hvor høy bør abonnementsprisen være?
Begynn med målgruppens problem, alternativene og verdien du leverer. Undersøk betalingsvilje og test et tydelig tilbud. En pris som gir flere kjøp er ikke nødvendigvis bedre hvis kundene får feil forventninger eller økonomien ikke holder.